恭喜你，你是一个特许经营权所有者!现在，快，你的业务是什么?不，不是你卖什么产品或服务，而是你做什么?信不信由你，这是两个不同的问题。

　　许多特许经营业主认为，他们所做的是由其价格表中所列的产品或服务决定的。他们以为他们卖的是小配件，但实际上，那根本不是事实。你卖的不是小部件，而是使用这些小部件的好处。换句话说，你的产品就是你如何帮助你的客户，而你的产品就是你如何去做。

　　如何谈论你的特许经营产品

　　然而，问题是，当你遇到进口商品特许经营者时，许多人不知道如何从顾客的角度来描述他们的产品。他们不谈论使用他们产品的好处，而是漫谈规格说明。他们从不回答“这对我有什么好处”每个潜在客户都会问的问题。因此，这个特许经营权所有者将失去潜在的商机，并最终失去销售。

　　为了防止这种情况发生，你必须改变你的想法，这样你才能从客户的角度而不是你自己的角度来定义你的销售。问问你自己，如果我是我的顾客，我为什么要买我的产品?如果你的特许经营权授权人提供的培训不能帮助你回答这个问题，那就和其他加盟商谈谈，或者更好的是，和一些现有客户谈谈。

　　花点时间读读你自己的营销材料。每次您阅读服务描述或产品规范时，都要问，“这对我的客户有什么用?”

　　你独特的价值主张

　　在介绍你自己或你的特许经营权时，无论是当面还是书面，都要把重点放在你为客户做了什么，而不是你卖了什么。花点时间来发展你的标题，通常被称为你独特的价值主张。这基本上就是你的电梯游说，描述你在15秒或更少的时间内所做的事情。

　　当你这样做的时候，请记住，是你销售产品的收益让你的潜在客户说“告诉我更多”，不是产品本身。例如，它不是:“我的名字是山姆加盟商，我为在线媒体销售广告。”它是:“我的名字是山姆在线出版社的加盟商。通过有效利用网络媒体，我帮助企业获得新客户，提高销售额。

　　在创造独特的价值主张时，应确保其与贵方特许权人提供的营销材料一致。你当然可以通过强调产品的优点而不是其特性来更加以客户为中心;然而，您的消息必须匹配，这不仅是出于潜在的合同原因，而且也是出于客户认可的角度。目标是始终向您的客户和潜在客户传递一致的信息。毕竟，一致性是购买特许经营权的最大优势之一。

　　开始

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　　记住，正如一句老话所说，不是你的潜在客户不感兴趣，而是你不够有趣。

　　更高的目标!

　　关于作者:

　　Susan a . Enns是B2B销售教练、B2B销售关系的作者和管理合伙人。她拥有超过26年的直销、管理和企业对企业的管理经验。她的成就包括成为加拿大的顶级销售代表